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在酷暑難耐的夏季，生活在“蒸籠”內(nèi)的人們，暢飲一瓶冰凍、解渴、好喝的飲料是一件多么愜意的事情。因此，在夏季“沒有冰凍化，就沒有銷售”成為了飲料銷售界公認的市場定律。那么，怎樣才能做好即飲型飲料的冰凍化銷售呢？
第一招：“投”冰。套用時下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動作。像學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲等核心終端售點，同時擁有可口、百事、康師傅和匯源果汁等國內(nèi)外飲料巨頭的展示柜已經(jīng)不是什么“怪事”。展示柜如何投？一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開始向終端投，十一后
往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示柜一定要趁早，因為終端店面有限，別人投了你就沒有就會了。二是配合投入冰凍化陳列費用。價值幾千塊錢的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費和電費了。 第二招：“買”冰�！百I”冰簡單的說，也就是通過冰凍化陳列費用的投入，來買斷終端的冰凍化設(shè)備為我所用。由于受費用的限制，哪一個廠家也不會在所有的終端售點都投放展示柜。做銷售時間長一點、有悟性的營銷人都知道 “利用社會化資源做銷售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜為我所用。一般的飲料廠家都會在4月中旬開始執(zhí)行“冰凍化有獎陳列”活動。具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協(xié)議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數(shù)量、陳列時間、陳列費用以及陳列費用的兌現(xiàn)方式等。尤其是在KA賣場，賣場內(nèi)的CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當然也是“買”冰的戰(zhàn)略高地。
第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，增加“箱皮換產(chǎn)品”促銷活動。即：在每年的五一后，終端售點進1箱即飲產(chǎn)品，且擺放到冰凍化設(shè)備內(nèi)的放進終端冰柜的，1個空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產(chǎn)品1瓶。更有甚者，有的啤酒、飲料生產(chǎn)廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己公司的產(chǎn)品將競爭品牌的產(chǎn)品換回，以達到獨家冰凍、壟斷銷售之目的。
第四招：“塞”冰。人是生產(chǎn)力諸要素中，最積極、最主動、最具有決定性的要素。同時，也是執(zhí)行冰凍化陳列中費用最低的一種方式。具體的執(zhí)行方法是發(fā)動所有業(yè)務(wù)人員行動起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負責(zé)向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產(chǎn)品�？梢哉f，“舉手之勞，效果很好；節(jié)省費用，很有作用”。
隨著季節(jié)的更替，現(xiàn)在飲料的銷量正隨著氣溫的回升而升高。雖說眼下溫度還低，但是，做快消品就是要先人一步、快人一籌。否則，只能眼看著別人吃肉，自己卻連湯都喝不上。做好冰凍化，作為飲料營銷人的您準備好了嗎？
李慶華，一名奮戰(zhàn)快消品營銷一線的老兵，擁有豐富的市場操盤、一線實戰(zhàn)、管理團隊、培訓(xùn)下屬的經(jīng)驗，先后在國內(nèi)大型一線品牌酒水、飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理助理、客戶總監(jiān)等職，本人喜歡總結(jié)、擅長市場調(diào)研、企劃文案。衷心希望廣交業(yè)內(nèi)賢士達人，郵箱：hylqh2008@126.com，博客：http://blog.sina.com.cn/hylqh2008